少儿英语培训行业面咨流程_心理咨培训 济南_教育咨询师面咨

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霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt GroupWelcome to RISE当面咨询培训第二十四期霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group当面目录 客户分类及解决方法 当面关单的步骤——相识、 相知、 相求、 相许、 相爱 如何暖场 如何哄小孩 抗拒点预测 PPT结束 关单信号 层次踢单及关单工具的应用霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group客户类型与缓解方法犹豫型帮他做决定(感情+刺激+鼓励) 多引导少刺激先聊, 找到突破口。 就因为你的纠结把你自己浪费了, 您还想把您的小孩毁了吗。 犹豫是一种性格, 做什么事都纠结。理智型让他自己做决定(不需要介绍很多) 此类多以律师、 医生为主;找到性格软肋或感情共鸣——由衷的要表现出我们很佩服, 您选择我们的课程很明智的选择。 理智的人越理性越纯粹。冲动型投其所好, 动之以情, 了解客户的喜好; 客户往往很冲动, 决定下得很快;报名快, 退费快; 交完钱让他多拿一些资料回家, 尽快把书给他, 让他交全费。

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圆滑型单刀直入, 别让其牵着屁股走。 利用质问方式把话题引入正轨; 这类会兜圈子,喜欢和你逗着玩, 说话没什么决定性的方向, 就是闹着玩的心态, 总是挑毛病;有一种是探子, 多为出身于销售、 市场类的顾客。决断型讲话要得体, 在单位可能是领导, 也可能是与领导关系密切的人; 这类客户一般地位身份比较高, 很自信, 做事果断;单位领导或暴发户; 说话要留心分寸, 称呼“您” 但语气一点不弱。 对家庭关注小, 但期望能通过花钱给家里体现对家庭的关心。排长相应该体谅; 这类客户性格内向, 从来都多疑重重。对什么事物都前思后想, 怕受骗;对策:打击不让他报名霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group当面关单步骤准备环节了 解父母性格特征,学习兴趣了 解妈妈的教育观念,家庭背景,职业及住址等打开话题建立信任感了 解父母意愿点,关注点,抗拒点,痛点缓解问题,推出卖点了 解10大卖点关单分层次踢单转换学员转介绍霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group专题一: 如何哄女儿霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group讨论1. 什么状况下应该哄小孩?1 前迎2 Demo结束后, PPT进行中3 关单拉距离立信, 传爱回收1 、 俯身与小孩平视做简单交流2、 与父母握手或亲吻和妈妈一起画画, 做游戏, 聊天通过孩子对瑞思的喜爱坚定妈妈关单的需求年龄性格女孩分为哪几种类型?1. 内向年龄小2. 外向年龄小3. 内向年龄大4. 外向年龄大内向年龄小: 尽量安慰, 减少哭闹;让宝宝与父母体验中心的热情与专业。

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做为储备资源;内向年龄大: 根据性情特征结合今后领导力的培养推出卖点思考题: 哄小孩还要哪些内容呢?语言; 行动工具哪个更重要?霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group专题二: 如何暖家长霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group 确认信息(要求家长在demo签到表中核对完整信息) 建立话题-暖场话术 利用软件 告知流程暖场过程中的关键点霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group 您现在怎么来的啊? 来的路上顺利吗? 用了多久? 吃晚饭了吗? 听完体验课带孩子去哪里玩? 单亲来访, 问妈妈是不是工作特别忙, 怎么没有一起过来? 那妈妈以前对儿子的教育是不是负责的少? 孩子的性情是不是有点慢热? 害羞? 夸妈妈 孩子以后周末是不是有很多班啊, 都学什么呢? 孩子以前谁接送啊? 之前有认识过瑞思吗? 身边同学的小孩在瑞思学习吗? 如果宝宝能上, 您是期望儿子尽快还是过一段时间? 您是怎么考虑的,你认为父母应如何学习英语呢? 我们的试听课分两个环节少儿英语培训行业面咨流程, 第一环节一般1 5—20分钟, 看看妈妈在课堂上的体现与适应素质,第二个环节是妈妈独立上课的部分英语培训班, 要看看父母的爸妈离开后的表现状况, 在此过程中我们教师会照顾好孩子, 孩子讲课之后, 我们父母可以参与我们组织的课程表明会。

建立话题--暖家长的话术霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group工具的借助瑞思杂志、 白皮书(暖场时使用)教辅教材、 成长册及教学手册明星讲师墙、 活动截图、 广播站及老师风采图片霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group如何构建信任-信任感的八个步骤: 销售产品要给客户一个购买的原因, 世上没有不讨厌恭维的人, 顾客的意愿永远是多方面的,销售期望远比销售产品更重要。–第一、 倾听, 让家长自己抛出问题点(需求点, 关注点, 抗拒点, 痛点) ;–第二、 发自真心地称赞客户, 挖掘宝贝的缺点, 并确立提出专业的理论;–第三、 不断地引领客户, 让客户制定在你的主导下结束一个又一个话题;–第四、 熟悉同市场的信息, 并能主观的做出优劣勢对比, 并对公司产品及服务状况掌握到位, 为用户恰如其分地选用产品;–第五、 良好的形象是失败的第一步。 塑造你的个人形象及声音形象。成功的形象是专业、 诚恳、 亲和、 有方法;–第六、 在沟通中要迅速地认识客户的整体状况及诸多联系方法, 沟通前要做好沟通方案;–第七、 适当时机, 使用户借助实际操作或亲眼看到见证;–第八、 要将关单客户的实例做一个书面统计与全面记录, 适当时机可与你的用户进行全面交流, 让客户造成对比性。

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霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group告知流程我们的试听课分两个环节,第一环节一般1 5—20分钟少儿英语培训行业面咨流程, 看看妈妈在课堂上的体现与适应素质, 第二个环节是妈妈独立上课的部分, 要看看父母的爸妈离开后的表现状况, 在此过程中我们教师会照顾好孩子, 孩子讲课之后, 我们父母可以参与我们组织的课程说明会。霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group专题三: 抗拒点解读霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group 问题1 : 孩子小, 不想给儿子压力, 不急于学。 问题2: 为什么要一次性交一年成本? 问题3: 有没有外教? 问题4: 可以应试吗? 问题5: 孩子听了DEMO不讨厌, 家长认同不想逼迫孩 子。 问题6: 要和其他英语机构做完对比再考量报名。霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group专题三: ppt后切入话术霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group 直接看课表 聊女孩 痛点切入——刚才特地跟同学沟通了一下, 根据对您女儿的测试, 性格/。

。 。 还真应该加强。 关注点发力——效果切入, 环境切入 场所转移——参观一下中心环境 感觉怎么样霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group专题四: 层次踢单及关单工具霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group1 、 换人(身份) :咨询师-老师-学术主管-校长2、 换环境:咨询室-阅览室-机房-财务室3、 其他:现场报考的父母-在读学生4、 教辅教材:安排咨询师拿着教辅用书到处走, 问XX老师这是你的父母报完名忘记带 书了吧。 详细讲解教辅教材的作用、 内容、 如何使用5、 报名凭证: 同上6、 家长意见反馈表霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group探询客户的潜在需求及购买意图 探询客户的潜在需求没有需求, 制造需求 人人都有意愿、 需求应该制造 , 建立用户的信任感有效倾听, 适时询问通过用户分类, 分析动机能成功地说出用户的缘由3N法则了解意愿: 开放性问题( 您对孩子的今后是怎么想的? )强化需求: 同理心: 1 ) 假如您使用后将会如何?(图象化);2) 若您不使用将会如何?(危机)满足意愿承诺确保(信心+ 数据)见证(名人,自己或其熟识的亲戚)谈故事(人,事,时,地,物)霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group专题五: 现场报名的理由霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group关键原因 家长能否确立来的目的?a) 家长上门的目的有哪些?b) 为什么要确立目的?c) 如何帮助家长制定细化的目的?d) 难点?霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group 名额有限, 座位没有了 时间段, 再几个月才能再有这个时间段的班 老师 这个同学教, 第一个班口碑班, 用好老师 优惠活动只针对现场报名的父母 价格会涨 紧迫感 (孩子不急于学) , 晚两天报名, 没有这个班就得半夜两个月了。

孩子的大脑成长迅速, 早学1 个月比晚学1 个月差别多大; 干嘛再跑一趟, 下次来就可以直接上课了, 我都帮你安排好入学了霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group专题六: 关单信号霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group语言表现你们都有什么时间段的课你们怎么报考有优惠吗报名人数这个班多少女孩了哪个同学带这个班平时能回来玩吗?询问周围的人, 你们报了吗三年一报不好保证, 能先报一年吗缺课拉课了怎么办教师是固定的吗?家长主动提问宝宝是否喜欢这里霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group动作表现 翻看课程安排表 与你谈话身体前倾 现场家长巡看周围其他父母 介绍环境中针对周边正上课的小孩, 图书馆, 机房停住脚步细细询问霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt GroupThank you!

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